مخطط نموذج العمل التجاري ورقة واحدة لا غير، لكن مفعولها سحري. صراحة أول ورشة حضرتها لأتعلم عن مخطط نموذج العمل التجاري في ورشات ريادة الاعمال ظننت ان الامر تافه، كيف يمكن لورقة واحدة مملوءة بقليل من المعلومات ان تساعدني في انشاء شركتي؟ الا انه بعدما تعلمته وجدت انني اقتربت من مشروعي أكثر من ذي قبل واتضحت رؤيتي لشركتي الناشئة بشكل عظيم! لنفك لغز الورقة الواحدة ولنتعرف على كل ما تحتاجه ان تعرفه عن مخطط نموذج العمل التجاري او Business Model Canvas.
أهم ما جاء في هذا المقال
- مخطط نموذج العمل التجاري ورقة واحدة لا غير، لكن مفعولها سحري.
- يوجد فرق بين خطة العمل ومخطط نموذج العمل التجاري، خطة العمل ملائمة للمشاريع التقليدية، اما مخطط نموذج العمل التجاري فهو ملائم للشركات الناشئة الابتكارية.
- الشركات الناشئة هي الشركات التي تقدم خدمات او منتجات جديدة للسوق وتمتلك قدرة كبيرة وسريعة على النمو في وقت قياسي.
- ألكسندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) وإيف بينور (Yves Pigneur) هما من ابتكر مخطط نموذج العمل التجاري.
- · مخطط نموذج العمل التجاري هو طريقة تخطيطية بصرية تستخدم في مرحلة التخطيط لإنشاء شركة او مشروع ابتكاري جديد.
- مكونات نموذج عمل تجاري هي: القيمة المقترحة (Value Proposition) – شرائح العملاء (Customer Segments) – علاقة العملاء (Customer Relationship)- قنوات التوزيع (Channels) – مصادر الدخل او الإيرادات (Revenue Streams) – الأنشطة الأساسية (Key Activities) – الموارد الرئيسية (Key Resources) – الشركاء الرئيسيين (Key Partners)- هيكل التكاليف (Cost Structure.
- تكمن أهمية الـ BMC في انه ضروري جدا لأي شركة مهما كان نوعها ومهما كان حجمها.
- يمكنك استخدام نموذج العمل التجاري لشرح فكرة شركتك بأسلوب السرد القصصي.
- تعرف على نماذج BMC من شركات عالمية معروفة.
الفرق بين خطة العمل ونموذج العمل التجاري
بداية لابد لي من ان أوضح امرا لاحظت ان الكثيرين يخطئون فيه، وهو الالتباس بين خطة العمل ومخطط نموذج العمل التجاري. عندما وضعت جامعة هارفارد اول منهج أكاديمي لدراسة إدارة الاعمال كان ذلك منذ أكثر من مئة عام، لذا فان المشاريع التي تم التركيز عليها هي ما يمكن ان نسميه “المشاريع التقليدية” والتي نقصد بها المشاريع القائمة والمعروفة كمصانع انتاج النسيج والمواد الغذائية ومصانع انتاج المواد البلاستيكية او مصانع السيارات وشركات البناء وانشاء السكك الحديدية الى غيره مما يمكن ان يعتبر صناعات كلاسيكية. قد ركزت إدارة هذه المشاريع على تطويرها وحل مشاكلها من خلال الإدارة المالية وإدارة الموارد البشرية وإدارة الاستراتيجية بالإضافة الى تأمين الموارد المالية اللازمة. وعليه فان خطة العمل كانت هي الأداة الملائمة والضرورية لهذا النوع من المشاريع لأنها تغطي كل الجوانب.
الا ان العالم تغير، وظهر نوع جديد من الشركات والتي تعرف بالشركات او الناشئة او ستارت اب (Startup) وهي الشركات التي تقدم خدمات او منتجات جديدة للسوق وتمتلك قدرة كبيرة وسريعة على النمو في وقت قياسي.
ومع ظهور هذا النوع من المشاريع بالإضافة الى تطور شكل منظمات الاعمال ومشاريع، كان لابد لأدوات الإدارة ان تتطور هي الأخرى، فخطة العمل لم تعد ملائمة لطبيعة الشركات الناشئة خاصة في مرحلة البداية والنموذج الاولي. وظهرت فجوة كبيرة بين علم إدارة الاعمال وتأسيس الشركات الناشئة. هنا لمعت فكرة جديدة في عقل طالب إدارة الاعمال ألكسندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) لانشاء أداة جديدة تسمح لعلم إدارة الاعمال بان يستدرك التطور الحاصل ويتأقلم معه بدون الحاجة الى التخلي عن الخبرة التي تزيد عن القرن في انشاء وتطوير وإدارة الشركات وهنا ولد مخطط نموذج العمل التجاري.
مبتكر نموذج العمل التجاري
اذن، كما سبق وذكرت، يعود الفضل في انشاء مخطط نموذج العمل التجاري الى ألكسندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) الذي ألف مع زميله إيف بينور (Yves Pigneur) كتاب بعنوان (Business Model Generation) والذي تم اطلاقه في سنة 2010 ونسخته العربية هي ابتكار نموذج العمل التجاري. منذ اطلاقه، أصبح مخطط نموذج العمل التجاري أداة لا استغناء عنها لكل رواد الاعمال الابتكارية.
ما هو نموذج العمل التجاري (BMC)؟
بتعريف متقدم، مخطط نموذج العمل التجاري هو طريقة تخطيطية بصرية تستخدم في مرحلة التخطيط لإنشاء شركة او مشروع ابتكاري جديد. لكن بتعريف بسيط، مخطط نموذج العمل التجاري هو ورقة واحدة تتكون من تسعة أعمدة تغطي العناصر الأساسية للمشروع، حيث ان كل عمود له وظيفة ومحتوى يساعدك على الالمام بمشروعك الابتكاري، وسنتعرف عليها بالتفصيل لاحقا.
على عكس المشاريع التقليدية التي يمكن الالمام لها بعمل دراسة جدوى اقتصادية ثم اعداد خطة العمل، فان المشاريع الابتكارية والشركات الناشئة تتطلب الكثير من التخطيط قبل الوصول الى مرحلة دراسة الجدوى. لذا فان مخطط نموذج العمل التجاري يستخدم لهذا الغرض. فالمشاريع التقليدية تختلف عن المشاريع الناشئة والابتكارية. الأولى تحتاج الى الإجابة عن سؤال الربح والخسارة وطريقة التنفيذ فقط بينما الاخيرة تحتاج الى الإجابة عما هو المنتج او الخدمة ولمن هي مقدمة.
ما هي مكوناته؟
اذن كما رأينا، يتكون مخطط نموذج العمل من تسعة أعمدة، كل عمود يمثل مكونا او عنصرا رئيسيا في المخطط، كما هو موضح في الصورة. وعناصر المخطط هي:
1. القيمة المقترحة (Value Proposition)
عنصر القيمة المضافة هو أهم عنصر في مخطط نموذج العمل التجاري، لأنه يجيب على السؤال الأول والاساسي، ما هو المنتج او الخدمة المقدمة؟ ما هو الحل الذي أقدمه للمشكل الوجود؟ ما هي قيمة هذا الحل لدى العملاء؟ القيمة المضافة ليس بالضرورة ان تكون منتج او خدمة جديدة بشكل تام لكن يجب ان تكون مميزة عن باقي المنافسين.
2. شرائح العملاء (Customer Segments)
عند تفكيرك بخدمة او منتج ريادي، فانت تقوم بحل مشكل وتكتسح سوق جديدة، لا بد ان تعرف الى من توجه هذا الحل سواء خدمة او منتج، او من المستفيد منهم؟ شريحة العملاء هي التقسيم الذي يضم مجموعة الافراد الذين يستهدفهم المنتج او الخدمة وهذا العنصر مهم لتحديد الطرق التي تسمح بإرضاء وتعزيز رضا العملاء وفقا لاحتياجاتهم المشتركة. وعملية تقسيم العملاء يمكن ان تتم وفقا لعدة معايير كالعمر والجنس والموقع الجغرافي والاهتمامات.
3. علاقة العملاء (Customer Relationship)
علاقة العملاء هي طريقة تفاعل العملاء مع ما تقدمه، وكيفية تفاعل ما تقدمة من خدمة او منتج مع العملاء. يسمح لك تحديد هذا العنصر بمعرفة نوع العلاقة التي ستبنيها شركتك مع كل شريحة من شرائح العملاء، ويمكن للعلاقات ان تكون متعددة باختلاف الشرائح او حتى لنفس الشريحة. من الأدوات التي يمكن ان تساعدك على تحديد علاقة العملاء هي خريطة رحلة المستخدم التي تسمح لك بتخيل الطريقة التي يتفاعل بها العميل مع المنتج.
4. قنوات التوزيع (Channels)
قناة التوزيع هي قناة الاتصال بين العميل والشركة، كيف ستقوم بتوصيل منتجك الى العميل؟ ما هي القنوات التي توصلك الى العميل؟ كيف تقدم عروضك وتنمي الوعي لدى العملاء بمنتجاتك أو خدماتك؟ قنوات التوزيع هي المسارات التي ستصبح جزء من دورة مبيعاتك كما انها تلعب دورا كبيرا في خطة التسويق.
5. مصادر الدخل او الايرادات (Revenue Streams)
شركتك الناشئة هي مشروع تجاري وبالتالي عليه تحقيق المداخيل من اجل ضمان استمراره. مصادر الدخل هو العنصر الذي تحدد فيه مصادر تحقيق الأرباح لشركتك، أي كيفية تحويل حل المشكل او القيمة المضافة التي تعرضها الى مكسب مالي. ليس بالضرورة ان يكون بيع المنتجات والخدمات هي المصدر الوحيد، بل يمكن ان تشتمل المصادر على أنشطة أخرى تقوم بها شركتك لتحقيق الإيرادات.
6. الأنشطة الأساسية (Key Activities)
الأنشطة الأساسية هي كل الإجراءات التي تقوم بها شركتك لتحقيق القيمة المضافة للعملاء. ولابد لتحديد الأنشطة الرئيسية ان تكون على معرفة بحجم الاستثمار وحجم الإيرادات حتى تتمكن من حصر الأنشطة والتخطيط لها.
7. الموارد الرئيسية (Key Resources)
الموارد الأساسية تتكون من الموارد بشرية والموارد الفكرية والعتاد. البشرية هي الموظفين، اما العتاد أو الموارد المادية فهي الأدوات والاليات والمواد الأولية التي تحتاجها لصناعة المنتج وغيرها، اما الموارد الفكرية فهي العلامة التجارية وبراءات الاختراع.
8. الشركاء الرئيسيين (Key Partners)
قائمة الجهات والشركات والأشخاص الذين يشاركون في تنفيذ الأنشطة الرئيسية لشركتك، هم الشركاء الرئيسيون. أي كل الأطراف الخارجية التي تساهم في تحقيق القيمة المضافة التي تعرضها شركتك للعميل. والعلاقات التي تجمع بين شركتك والشركاء الرئيسيين تختلف من حيث الطبيعة والاستراتيجية، هل هي علاقة تحالف وتعاون؟ هل هي علاقة مورد؟ وغيرها…
9. هيكل التكاليف (Cost Structure)
هيكل التكاليف هو العنصر الذي تحدد فيه التكاليف المالية اللازمة لتحقيق القيمة المضافة وعرضها للعميل. يجب الاخذ في الحسبان في هذا هيكل كل التكاليف من انتاج وتوظيف وتسويق وغيرها. بعض المشاريع تكون مدفوعة بالكلفة (Cost-Driven) أي ان توجهها الأساسي هو تخفيض الكلفة، في حين مشاريع أخرى تكون مدفوعة بالقيمة (Value-Driven) أي ان همها الأول والاساسي هو ان تقدم اعلى جودة للعميل.
لماذا تحتاج إلى نموذج العمل التجاري؟
ريادة الاعمال تبدأ بالتخطيط، ومخطط نموذج العمل التجاري ما هو الا وضع للخطة المستقبلية لشركتك. تكمن أهمية الـ BMC في انه ضروري جدا لأي شركة مهما كان نوعها ومهما كان حجمها. فالشركات الصغيرة والناشئة ومتعددة الجنسيات، وشركات الخدمات وشركات تصنيع المنتجات، كلها تحتاج الى عمل نموذج العمل التجاري بشكل دوري، لتعرف توجهاتها المستقبلية. في مرحلة انشائك لشركتك، فان نموذج العمل التجاري هو أداة لا غنى عنها. فهو يساعدك على فهم فكرتك الابتكارية مما يسهل عليك الحصول على الاستثمارات المناسبة.
كيف تصنع نموذج عمل تجاري
لا توجد طريقة صحيحة وأخرى خاطئة لصنع مخطط نموذج العمل التجاري، الا انه ينصح بان تبدأ بالعمود الأوسط والذي هو عمود القيمة المضافة، ثم توجه الى العناصر في الجزء الأيمن، بعدها عناصر الجزء الايسر، لتبقى الإيرادات والتكاليف للأخير.
لكن طبعا هذا الترتيب غير مهم، والمهم هو ان تعلم انه لن يمكنك ان تعتمد على نموذج واحد، بل ان تقوم بتجديده كل مرة حسب تطور نموذج العمل. يذكر انه لا يوجد شركة حافظت على نفس المخطط منذ تأسيسها.
كيف تعرض نموذج العمل كقصة
مخطط نموذج العمل التجاري سيجعلك محيطا وملما بكل شيء بخصوص مشروعك وفي نفس الوقت بشكل مختصر ومفيد. يمكنك استعمال هذه المعلومات في حديث المصعد على سبيل المثال، لكن لابد ان تسردها كأنها قصة لتلفت الانتباه وتبقى راسخة في عقل المتلقي.
أولا ابدأ بالقيمة المضافة التي تعرضها شركة وانطلق من قصة المشكل التي واجهتك او واجهت غيرك وكيف ان الفكرة جاءت من هذا المنطلق. بعدها انتقل الى شرائح العملاء، خذ مثالا على شخصية من عملائك وامنحها اسما واقصص كيف يمكنها استعمال منتجك وكيف ان هذا الاستعمال سيحل مشكلا تواجهه. الان، اشرح كيف يمكن للشخصية من الوصول الى منتجك.
الى هنا فان فكرتك تؤدي جيدا للبشرية، لكن كيف يمكنها ان تصبح شركة ذات مداخيل، هنا ابدأ في قص كيفية التعاون مع الشركاء من اجل توفير الموارد الأساسية للقيام بالأنشطة الرئيسية. ثم انهي قصتك بكيف ستدخل الشركة إيرادات وعلى ماذا ستحتاج ان تصرف التكاليف.
امثلة عن نموذج العمل التجاري
نموذج Instagram (Instagram BMC)
تحميل قالب نموذج العمل التجاري
يمكنك تحميل قالب نموذج العمل التجاري والعمل عليه مباشرة من الرابط التالي:
Business Model Canvas Template From Jawsak
الأفكار الختامية
نموذج العمل التجاري هو إطار متكامل محتصر في ورقة واحدة، يغنيك عن الكثير من الجهد والوقت الضائع ويسمح لك بالمباشرة تماما في التنفيذ. وعليه تأكد من اتقانك لهذه الأداة لكن لا تطل العمل عليها بل قم بمراجعته بشكل دوري.
